Психология современного лидера - путь самосовершенствования!

 

Библиотека
Поверь в себя. Тренинг уверенности в себе
Законы выдающихся людей
Психологическое айкидо
Язык Разговора
Как быть крысой. Искусство интриг и выживания на работе
Формула успеха
Как зовут вашего бога? Великие аферы XX века
Используйте свой мозг для изменений
Создание убеждений

Материалы
Советы
Любовь и бизнес
Удивляем
Образ жизни
Стиль лидера
Воспитание
Потенциал развития
Вопросы психологу
Отдых
Здоровье

Новые статьи
Советы | 19:51:28
Личное дело
Любовь и бизнес | 20:05:38
Понимать свои порывы, оставаясь свободными
Удивляем | 19:59:57
Кто знает, что нас ждёт после смерти?
Образ жизни | 19:31:24
Стать хозяином своей судьбы (часть 3)
Стиль лидера | 19:30:34
Эталон стиля
Воспитание | 19:54:30
Могут ли занятия танцами повлиять на сексуальную ориентацию мальчика?
Потенциал развития | 20:10:34
Что делать?
Вопросы психологу | 19:27:48
Как перестать нервничать во время защиты диплома?
Отдых | 20:12:54
Больше общаться
Здоровье | 20:08:55
Йогурт как лекарство

Процесс продажи


Итак, процесс взаимопонимания важен, но мы не собираемся тратить на него много времени.

Любое наблюдение, которое вы делаете, нуждается в быстрой проверке и регулярном подтверждении. Это похоже на поездку на машине: допустим, вы выезжаете на автостраду. Вы убеждаетесь, что вы на своей полосе, а затем что - вы ложитесь спать? Я так не думаю. Вы систематически убеждаетесь, что вы держите машину в пределах своей полосы. И вы регулируете ваше положение. Постоянно.

Важно запомнить, что если взаимопонимание с клиентом нарушается, необходимо быстро и точно снова переустановить его, независимо от того, сколько раз это потребуется в течении всего процесса вашего общения.

И лучшим способом поддержания взаимопонимания является демонстрирование, то есть показ того, что вы понимаете. Я хочу особо подчеркнуть это - ДЕМОНСТРИРОВАНИЕ ПОНИМАНИЯ - демонстрирование понимания вашим поведением. Говорить клиенту: "Я понимаю" недостаточно, и кроме того, это может даже порой сработать против вас, потому что иногда это может быть оскорбительно для потребителя. Так что демонстрируйте клиенту понимание с помощью своего поведения.

Я люблю повторять это, потому что многие продавцы уже имеют много переживаний неудачных попыток продаж. Они уже накопили достаточно негативного опыта, который, правда, на самом деле не так уж и неудачен во многих случаях.

Возьмём, к примеру, консультантов. Многие люди утверждают, что консультанты - это люди, которые приходят в вашу компанию и говорят вам о том, что вы уже давно и без них знаете, а потом ещё и просят оплату за это. Ну, на самом деле, это не всегда обязательно действительно так, хотя мы и имели возможность наблюдать это множество раз.

Я помню парня, который однажды пригласил меня, как выяснилось, для того, чтобы попросить пригласить его на семинар, который я ставил на следующий день. Но он почему-то не выложил мне своё желание напрямую: просто и конкретно. Вместо этого он начал издалека и спросил: "Это то место, где завтра будет проводиться семинар?". И я, естественно, ответил: "Да". Затем он сказал: "Хорошо, почему мне следует прийти на твой семинар?". У меня были разные варианты ответа на этот вопрос, но я решил провести еще один из моих экспериментов и сказал ему: "Вам не следует". Я хотел дополнить свои познания о том, как люди рассуждают и принимают свои решения о том, что им следовало бы и что им не следовало бы делать, а кроме того - и подтвердить свой вывод о том, что чаще всего люди делают то, что им не следовало бы, и не делают того, что им сделать действительно следовало бы.


| << | < | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | > | >> |



Рейтинг сайтов ИнМаста

Психология 100

Rambler's Top100



Все права защищены.
© Путь лидера, 2007.